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马钢产品登陆“汽车之城”记

2021-01-06 08:35:00

  本报记者 章利军 通讯员 朱安娜
  享有“汽车之城”盛名的湖北十堰,曾是马钢产品销售的空白之地。为了占领这片市场,马钢销售公司武汉公司不断创新服务模式,不断紧盯客户需求,不断关注市场动态,不断加强与客户沟通,终于成功地与全国重卡领域排头兵——东风商用车,及其配套企业进行了战略合作,使昔日空白之地变成了今朝市场高地。
  选择突破口 成功打开市场大门
  近年来,马钢先后在广州、上海、重庆等地建立了钢材加工中心,与当地汽车、家电、空调、建筑等企业进行了有效合作。在2016年即将开始新一年的运营时,马钢销售公司武汉公司总经理周克宏眉头紧锁,翻阅着湖南、湖北、江西等华中各省地图,市场开拓首战该从哪里开始?因为在2015年之前,经济发达、物流顺畅、资源丰富的湖北,马钢产品销售一直都是空白。
  周克宏思索着,虽然武汉物流便捷,但市场竞争激烈,东风、通用等主机厂供货需产品认证;江西汽车制造业欠发达,属农业大省;湖南虽有些汽车制造企业,但物流成本较高。看来要打破壁垒,还是要立足湖北。
  有山就有路,有河就能渡,多日的思考,一个山清水秀的城市逐渐在周克宏脑海中反复闪过——十堰。伏案地图,十堰-襄阳-随州-武汉,完美的汽车产业“走廊”逐渐在周克宏的脑海中清晰起来,如果依托这条汽车产业走廊,公司的发展将大有可为。进军车城十堰,拿下这条汽车产业走廊的桥头堡。该公司上下动员,抽调精兵强将,负责人亲自带队激战十堰。这一年,该公司开拓团队不辞辛劳,上下求索,在十堰逐家走访客户,深入了解该地区客户需求和竞争钢厂信息,想用户所想,急用户所急,谋定而后动,诸多十堰知名企业成为马钢合作伙伴。2016年,马钢汽车板在十堰地区销量超2万吨,成功打开了十堰市场大门。
  服务无缝隙 拿下高端制造
  成为东风商用车的供应商一直是马钢人的心愿和追求。2016年10月份,马钢高层带队拜访东风集团,双方商定了后期合作的方向和机制。借此东风,武汉公司积极融入东风各板块的市场开拓中。态度决定行动,行动养成习惯,习惯成就未来。2017年,马钢成功开发东风神龙市场后,年底,着手开发东风商用车市场。
  通过前期现场和体系审核后,2018年6月份进入材料试模验证阶段。2018年8月份,马钢首批试模卷送抵十堰。时值酷暑梅雨季节,为了保证试模卷表面质量,留下美好的第一印象,体现马钢人负责任的态度和服务无缝隙的水平,认证团队及时购买防护用品,小心翼翼将试模卷防护起来。防护结束后,认证团队汗流夹背地在试模卷前合影留念,脸上笑容绽放,坚信试模定能成功。
  2018年中秋之夜,认证团队成员们拖着一身的疲惫走出东风商用车的生产车间,此时,万家灯火点亮了他们回去的路。那一夜,十堰的月亮特别地亮,特别地圆,似乎预料他们试模工作圆满成功。第二天,客户方果然告诉他们:东风商用车试模正式进入认证阶段。
  质量精品化 赢得客户好口碑
  2019年3月份,试模验证结束,进入小批量使用阶段。马钢武汉公司锐意进取,在拿到东风商用车供应商资格后,依然好中求精、优中求特。在同年向商用车供货近万吨产品中,马钢优质的材料质量以及专业的服务,使马钢材料在多家供应商中成为材料质量缺陷最少、保供服务最好的钢厂。
  目前,马钢已成功进入东风商用车并站稳脚跟,销售渠道进一步优化。
  2020年1月~5月份,虽受新冠肺炎疫情影响,东风商用车依然给了马钢1.1万吨产品的订单。随着疫情常态化管控和取得阶段性重要成果,马钢产品销量继续保持稳定增长势头。
  经过数年的努力,马钢声名响彻十堰,产品形象、服务一流,渠道结构合理,合作伙伴既有全国重卡领域的排头兵——东风商用车,又有实力雄厚的诸多知名的配套企业。
  《中国冶金报》(2021年1月6日 04版四版)

 

来源:中国冶金报-中国钢铁新闻网

编辑:宋玉铮

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